教培机构中层：都以为能烧钱"打死"对手，结果行业崩了

一纸“双减”政策落地，教培行业迎来剧变。

近5个月来，有人被迫离场、有人苦苦挣扎。选择留下的，他们的转型之路是否顺利？曾经风光无限的K12教培机构，为何会一步步走到今天？

有十余年教培从业经历、在某知名教培机构任职管理层的小林，对观察者网讲述了她这些年的亲历见闻。

在小林看来，国家对校外培训机构的监管早有苗头，2018年就出台了相关意见，但效果没有达到预期，所以才会“下猛药”。

“重拳”之下，转型成为非营利机构？抑或放弃学科类培训业务，投身素质教育？其实都面临很大风险。小林坦言，目前还没看到转型成功案例。

而对于数以万计的学科类教培从业者来说，他们的转型同样困难重重。教培人员已经形成细化分工，授课、辅导、课后服务各有所长，但可能并不具备“独立行走”的能力，很多公立学校基本上是拒绝机构类教师的。

小林透露，现在一些小机构会和家长、学生合作“钻空子”，一旦有执法机构来检查，便有人“通风报信”，老师马上把学科类内容收起来，拿出非学科课程。下课后，老师会请小朋友吃披萨，奖励他们“表现得不错”。

目睹K12教培从崛起到疯狂再到“一夜入冬”，小林认为，资本的无序涌入已经让这一行业偏离了教育的内核。各家机构面上凶猛“烧钱”、疯狂扩张，实际却是寅吃卯粮，饮鸩止渴。

2021年11月29日，执法人员在嘉兴市嘉善县依法对一家培训学校户外广告进行拆除 图源：IC Photo

以下为小林自述：

我在教培行业有十年左右的工作经历，可以说是见证了整个K12学科培训从孕育到快速发展再到迅速消退的过程。

差不多五、六年前，我周围很多家长报名校外学科类课程时还要拼手速、抢名额。但随着培训机构加入线上课程，已经不存在需要秒杀一个名额这种情况了。到2019、2020年，反而成了机构抢人大战，从原来把教培作为比较稀缺的资源去抢，变成了“资本化”运作后机构疯狂收割用户、急速扩张，用户和培训机构的位置已经完全不对等了。

一开始大家对整个校外培训可能还没有那么了解和接受，到后面学科类校外培训已然变成了标配一样。在这个过程中，也产生很多问题，我们看到参加校外补课的年龄层不断下沉。

以前我和同事交流补课的问题，只会和同龄孩子的妈妈去交流，但是后来连幼儿园孩子的妈妈都很焦虑，询问我们可以给孩子安排一些什么课程，明显能感受到对于补课的焦虑。我几乎没有听过谁家是不补课的。

目前还没看到转型成功案例

在行业内，其实还是很早就能察觉到风向出现变化，国务院办公厅有关规范校外培训机构的政策不是2021年才出来的。

早在2018年8月，国办就发布了《关于规范校外培训机构发展的意见》，那个时候已经在关注对师资的规范，细化培训安排，包括校外学科类培训要向教育部门备案、培训结束时间不得晚于20:30等。到2019年就有一些行动了，但当时各家培训机构只是去做一些合规化处理，认为这些政策就是规范校外培训，只要做到合规应该问题就不大。

2018年8月，国务院办公厅印发《关于规范校外培训机构发展的意见》

尽管苗头已隐约显露，但今年7月“双减”落地后，行业内还是颇感意外，没有想到政策最后会变得那么严格。可能是效果没有达到预期，所以才会下这么一剂猛药。

根据“双减”意见，现有学科类培训机构要统一登记为非营利性机构，而对于非学科类培训机构，各地要区分体育、文化艺术、科技等类别，明确相应主管部门，分类制定标准、严格审批。在新政策之下，各家教培机构纷纷走上转型之路。

但我目前是还没看到什么转型成功案例。

所谓的成功，得是企业的主体营收没有受到太大影响，但整个校外培训的赛道，不论是不是学科类，营利还是非营利机构，其实都是受到影响的。新政下K12培训机构最大的一个“死穴”，就是双休日和寒暑假禁止开课。

2021年8月31日，北京东城区光明楼，“双减”政策落地，校外学科类培训退潮，非学科类艺术素质教育成新热点  图源：IC Photo

还有一些知名机构要转型做考研，我们所熟知的考研机构其实拼得都挺凶残了，你想整体去切换赛道，没有原始积累，还要承担那么多人力成本，我觉得不是一件容易的事。我周围各大机构的伙伴，尤其是销售相关岗位的，从精锐到火花思维、豌豆思维等，基本上都被裁掉了。还有像VIPKID、哒哒英语、ABC360等以境外欧美师资线上教学为主营模式的机构，几乎在主营业务领域“全线崩塌”。

我觉得出现这种情况不能说只是“双减”这一件事造成的，冰冻三尺非一日之寒，教培机构内部本身存在非常多的问题，才导致在一个政策出来之后，直接就溃败了。

至于“营转非”，资本总是逐利的，如果做成非营利性质，这本身就不太符合他们的初衷。而且当所有机构都扎堆去做“营转非”，原本能活着的机构，可能用户就会被分割，也入不敷出了，所以我觉得这条路是比较艰难的。

之前也有业内人士建议K12机构，与其费心考虑“营转非”的合规切换，不如直接“培转非”（指转换赛道）。

我也和做非学科类，也就是素质类培训机构的朋友聊过，一些项目可能因为相对小众，有一定的供需平衡，还能维持一定的运转。但是，当大量生源涌入，上游的师资供应端就会出现问题，尤其像音乐、美术、书法、体育项目等，目前的专业人员可能满足不了现在的用户需求，养成也需要几年时间，这就限制了它的规模化发展。

2021年9月7日，杭州滨江实验小学，原本报班参加的少年宫课程被搬进了校园  图源：IC Photo

而且素质类的费用要往上走的话会越来越高，不像学科类，大部分家长还可以勉强承受，朋友家小孩上的乐器课，半小时就收费800元。所以这也注定了“曲高和寡”，教培机构想要转型到素质类赛道，还是会面临很多瓶颈，师资是一方面，成本也是一方面。

还有一些培训机构教英语绘本、讲故事，它可能不叫英语课，避开英语这样的字眼。还有国学，你也很难界定它是属于语文类还是素质类的。

我接触的一些做这些方面的同行，也觉得现在整个政策关注点还是在切割比较明确的学科类上，像这种“模糊地带”可能有那么点机会，但也不排除未来会有一些风险，随时可能会收缩监管范围，这就要看你怎样去运作课程内容，如何避开应试教育的模式。

瞒过执法人员后，老师请小朋友吃披萨

和大机构相比，小机构会比较灵活，它可能没有经历资本的扩张，没有那么多成本压力和包袱，如果拥有一波比较忠实的用户群体，还是有机会做到“小而美”，也可能成为“漏网之鱼”。

不过，有一些小机构做所谓的“营转非”，或者说从学科类转成素质教育类，可能是在非营利下掩盖营利，在素质下掩盖学科。有时候家长、学生和小机构确实会合作起来钻空子。

有朋友和我说，她女儿所有的培训课程没有受到任何影响，培训机构已经登记了素质类课程，但仍在进行学科类培训。只是，一旦有执法机构来检查，楼下便会有人“通风报信”，老师马上把学科类的内容收起来，拿出非学科课程，演一下就过去了。

下课后，老师还会请小朋友吃披萨，奖励他们“表现得不错”。

让这么小的孩子去做不诚信的事，我不太认同这种做法，但其实很难去批评和指责。对于大家而言，培训的需求是真实存在的，家长老师可能愿意为之牺牲一些“价值观”。

2021年9月7日，江苏淮安清江中学和淮师一附小门前，部分校外培训机构打出代伙、午休的牌子招揽生意  图源：IC Photo

“双减”政策下，大家在提到课外培训的时候，都会感慨师资难找，所以一些小机构或个人是有市场的，只是现在买方和卖方之间衔接不上，彼此缺乏信任，就很难建立起这样的供需关系。

很多教培人员并不具备“独立行走”能力

学而思等教培机构，它们最初发展起来靠的是名师效应，学员慕名，一票难求。这些机构后来还走出一批批的老师，成立新的机构，所谓酒香不怕巷子深，何况它的巷子还不深。

随着名师的出走和整个行业“资本化”的扩张，这些机构已经不再打名师牌，那么就到了整个互联网教育行业的产业分工阶段。

如果说最初的几年，对老师的要求还是“名师+全面能力素质”，那么2015～2020年这5年左右的时间，教培行业已经形成了领域分工的细化。

具体而言，讲义、教案的编写由教研老师或团队负责，授课老师只要拿着统一的教学内容去教授学生。他们需要掌握的技能，只是如何在上课时调动气氛，怎么去把这个内容呈现出来而已。而课后的作业批改和作业辅导也有专门的辅导老师负责。分工非常细化，把线下的一个老师，尤其是体制内学校老师的角色，分成了多个岗位角色去做。

2021年9月5日，上海，琳琅满目的教育培训机构广告  图源：IC Photo

这样的好处是它可以规模化，可以不用千人千面。抛开地区差异，可能在全国各地的分校学到的东西或教材基本上是一样的，那么就可以去规模化发展，也减少了名师效应所带来的一些问题。

分工也能让某些领域的专业度加强，比如负责讲课的老师，只需要钻研怎么去呈现内容和活跃课堂气氛，他掌握这些方面的技巧就够了。负责服务的老师，只需要精通课后的那几道习题，然后去跟学生和家长建立联系和反馈。教研老师就负责去研究题目的深度广度，研究如何变换题型也就够了。

这种合作，看上去形成合力的效果是比较好的，但是一旦被单独拿出来，我可以不客气地说，他们可能都不具备“独立行走”的能力。这就造成了转型的困难。

据我了解，周边一些体制内的学校基本上是拒绝机构类老师的，除非是特别优秀的。因为他们不具备一个线下的、尤其是体制内学校老师完整的业务能力。

还有外界传言教培人员收入有多高，我觉得跟大部分互联网行业来比，教培人员的平均收入不算高，公司里面从事内容和服务的，可能比从事营销和技术的人薪资要低一些。

8月18日，北京市人社局上线的教培行业人才专场招聘会，待招岗位多为销售、人力、运营

资本涌入后，偏离了教育的内核

我认为，在目前整个教培行业面临的问题里面，资本应该算是“万恶之源”吧。这些年随着互联网发展和“资本化”运作，整个教培行业已经偏离了教育的内核，它完全成了一场资本的游戏。

K12机构热衷聘请明星代言，比如之前掌门一对一选黄磊，VIPKID找刘涛。还有作业帮找中国女排代言，就让我们觉得很莫名。2019年的暑期“烧钱大战”，猿辅导、学而思、作业帮、跟谁学等机构在互联网上找代言、打广告、拉人头，不计成本砸钱圈用户。占了用户之后又试图掌握垄断地位，控制话语权，有些暑期营销成本就能达到10个亿左右。

有些公司，比如爱乐奇，基本上以to B（Business）为主，给企业提供师资和教学的课程内容，然后由企业再去卖给用户。学而思这种是to C（Consumer）模式，直接面向用户售卖课程。还有一种，你怎么看它的模型都推导不出来它是盈利的，最典型的就是VIPKID，从它的报表来看一直在亏钱，但是它就是能一直融到资。它既不是to B，也不是to C，它是“to VC（Venture Capital，风投）”。（注：VIPKID成立7年未实现盈利，直至2020年8月宣布单位运营利润扭亏为盈）

风投，顾名思义，看中的是“故事”的前景，追求成功的收益，同时也愿意为失败承担风险。但是家长作为消费者，无论如何都不能把孩子的教育学习寄托在演绎给资本的“故事”上，他们更希望得到的是优质的教学内容和服务，甚至希望机构的全部成本都花在教学本身上，而这恰恰是现在一些机构为了报表好看，不得不削减的“成本”。

像这类一对一的青少儿口语，售价里差不多有50%拿来作为营销成本，让你随处可见这些户外、线上广告和明星代言，还要在各种平台，微信、微博、抖音等去投放一些内容引流。

2020年8月21日，北京，某教培机构广告  图源：IC Photo

同时，还要有销售人员，客气点叫CC（即课程顾问），其实就是电话销售。你很难想象以前流行的打电话卖保险的方式，会在互联网时代又成了一种主力的营销模式。

剩下50%要去支付比较贵的师资成本。一节课的师资成本要占整个课程售价的30%左右，师资背后还有招聘、运营、培训、技术保障团队，以及公司行政管理成本，再加上庞大的售后服务团队，你怎么算，这些成本都是要高于课程售价的，很多教培机构等于持续在烧钱在亏钱，整个模式已经错了。

可能滴滴的成功给大家一种错觉，谁能烧钱，谁能把同行业者都“打死”，谁就能收割所有的用户，掌握话语权。但这样一种模式其实对家长来说，一方面是过度营销，导致一种“伪需求”。另一方面，当机构被资本绑架，为了去交报表，为了数据而努力，就会盲目加大整个营销环节成本。

短期内为了给资本一个交代，机构就只能走这种饮鸩止渴、急功近利的方式。但这样一来，他们对于真正的教学内容和服务的投入比重就会少一些，会直接影响到学习效果，从长远来看肯定是不利的。

另外，虽然说2018年出台的《关于规范校外培训机构发展的意见》在资本方面没有提出明确的指向，但已经要求规范收费管理、落实年检年报制度等等，只是那时监管没有落实到今天的力度。

当时规定不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用，但有些机构还是能绕开的，一些机构还是在卖“大课包”，大家一看就明白是在寅吃卯粮，因为你现在的现金流出现了问题，只能先把钱拿进来维持公司的日常运作。

本身收进来的钱就是入不敷出的，那么最后爆雷就只是时间问题。如果2018年政策出来后就严格执行，可能就不会有今天爆雷的这几家了，要么当时就爆了，要么就能健康化了。

2021年10月13日，浙江金华经济技术开发区，对已注销校外培训机构的广告进行拆除 图源：IC Photo

外教水平良莠不齐，或有意无意间给孩子灌输不当信息

有关“伪需求”的问题，我家孩子也读过青少儿口语。对家长来说，这个内容属于学科范畴，但又不是直接教授语法点和考试挂钩，你对他效果的评价就是孩子愿不愿意张嘴，喜不喜欢上课。

所以一开始我们也报名了100多节课。最初的时候，小朋友可能在校内的一些演讲中，拿到比较高的评分，口语考试成绩也比较优秀，家长确实会觉得效果还不错。

但是后来，慢慢会发现它的弊端也显现出来了，校内的老师会找我，说你家孩子虽然很大胆，敢于开口，但是他开口的时候是不假思索的，他不考虑准确性，这就造成了他在日常的作业和考试练习中准确率很低。

这个问题其实又回到了在线的欧美外教的授课模式上，他们很少有真正从事外语教学的。把英语作为第二语言教学（即教授母语不是英语的人英语），是有相应的理论和要求的，并不是随便一个母语使用者都适合作为第二语言教学的教师。

在这些所谓的欧美外教师资里面，有合规的教师背景的已经非常少了，而这其中，拥有把英语作为第二语言教学经历的人就更凤毛麟角了，这就造成他们的教学其实可能是不够规范的。

欧美人把英语作为母语交流的时候，考虑的要素主要是沟通对象能不能理解。比如之前看到网上说美国西部的农民掌握800个左右的词汇量，就足以日常交流了。虽然可能夸张了点，但也说明把英语作为母语的日常交流中，不会很在意你用什么词汇、语法表达，用法是否严谨准确。

但是如果我们作为第二语言学习、尤其是有应试要求的话，对这些规范就会非常在意。如果是用一种天马行空的方式，完全不在乎语法的严谨性，导致养成不好的学习习惯，反而是弊大于利了。

像前几年国外很流行的自然拼读法，通俗来说就是学习字母组合在单词中的发音规则，看到单词就会读，听到单词就会拼。有些人学了确实有效果，但很多孩子，包括我们家的小朋友，这些课对他们来说没有任何意义，他们可能就是在学习自然拼读过程中，顺便认识了几个单词，知道单词发音而已。

自然拼读法示意 

后来我在跟国外朋友聊的时候才明白，美国之所以推崇自然拼读，是因为美国孩子学英语就像我们学汉语一样，他在会读会写之前首先会听会说，在有了大量词汇积累前提下学了自然拼读，看到这个单词的时候会跟脑子里已经知道的意思挂钩，理解它在文中的含义。

所以自然拼读对以英语作为母语的孩子来说，是非常有帮助的。但对于国内的孩子，如果他没有大量的英文词句输入作为前提，这种方式就像“肢解”了学单词和字母组合的发音规则，其实达不到欧美孩子的学习效果。

很多家长没有意识到英语作为第二语言学习和第一语言学习的差别，好像英语启蒙都要从自然拼读开始。

这其实还是资本催生出来的，大量的广告给你洗脑，盲目夸大学习效果。周围的人刚开始接触的时候，觉得效果还不错，觉得大家都要学，可是真的学完之后，回头看看收获有多少，其实是很难衡量的。

还有一个问题，就是外教的监管，如果是境内的外教，他要取得境内授课资质。但对于境外师资，虽然也有一些相应的教师资格证，但这些资格证在国内的认定程度其实是没有统一标准的，存在一些灰色地带。还有机构聘请的教师，是否都具备教师资质，也无法完全厘清。

境外教师在线上进行一对一辅导，用户数量足够庞大之后，企业内部对他们的教学检查也难以做到全面覆盖。所以这个过程中部分教师可能会有些不当信息，灌输一些政治导向方面的内容，有意无意间移入他的价值观、宗教信仰等。

这种潜移默化的影响小孩子可能认识不到，但是家长如果不知道，监管部门没有抽查到这个视频也不知情的话，这个影响可能就是长远的。我觉得这是境外师资使用上的一个很大的隐患，而且很多时候家长的英语水平可能还不如小孩子，老师和孩子在聊什么他也不知道。

“双减”是希望教育回归到人，而非分数

有些人会问幼儿园不补课是否会导致小学跟不上，这要结合多方面去看。如果你周围的人都补课，你不补，在小学所谓的起跑阶段，可能就会显得比别人慢一些。但是如果别人的优势仅仅在于他提前学了，那这种优势迟早会消耗掉，最后只会泯然众人。长期来看，真正影响到孩子学习效果的，还是他个人的学习习惯，比如注意力、专注度方面。

2021年7月21日，广东深圳，某知名早教中心举办亲子活动  图源：IC Photo

我觉得所有补课的问题，其实就像上海市教委基础教育处处长杨振峰今年8月讲的那句话：“当部分学生去培训的时候，会提高他们的分数；但是当所有学生都去培训的时候，可能只会提高分数线。”

不管是提高分数还是分数线，是不是提高了自身能力，是不是真的达到预期目标，其实还很难去评价。

我觉得校外教培模式之所以走到今天这步，主要还是“资本化”运作导致的。资本进入了以后，它整个教育的内核其实都已经跑偏了。

因此，我认为“双减”调整的方向其实是过度“资本化”的教育培训，而不是整个教育培训。我虽然是教培行业从业者，但是也对“双减”前的情况忧心忡忡。

近期北京出台了“开放型在线辅导计划”，将向全市推出官方的补课平台，对此大家各有各的说法，各有各的理解。如果说把校外这种错误的模式扼杀掉，然后给有需要的人提供合法规范的资源，未尝不是一条出路。

至于说“双减”之后，“鸡娃”时代是否会结束，我觉得如果说把孩子送去补课、超前学习称之为“鸡娃”的话，现在上游的内容提供方已经“断流”了，可能还是会受到点遏制的。但家长会因此降低孩子的要求吗？我觉得不会，他们还是希望孩子整个学习习惯要好一点，在校内各方面表现要稳定。

家长的期望还在，只是所用的方式不同了，以前可能就扔给校外机构，现在就需要花更多心力去培养，帮助孩子规范学习习惯。

我一个同学早几年在聊“鸡娃”课程配置的时候，他比较坚定地给孩子报了一些体育方向的培训。当时他就跟我说：“我们在小学的时候，其实也不知道今天的社会对人才各方面的要求是什么样的。”

作为家长，我们确实不知道10年、20年后这个社会需要什么样的人才，与其去按照千篇一律的模式，为了未知的结果拼命给孩子灌输压力，不如把心力放在培养他成为一个三观健康、内心强大、拥有更好性格的人上。

如果说未来有那么多不确定的话，你至少可以确定的是，一个身心各方面比较健康的人会比较容易适应未来的社会需求，所以我也认为现在“双减”的方向，其实也是更多的希望整个家庭和社会的教育能够回归到对人的关注上，而不只是分数。

对于校外K12教培行业的未来，在我看来，整个赛道都已经“死”了。我前段时间跟以前的同事聊天，他们可能10个人中间有8个已经脱离了教培行业，很多在往医疗健康或是保险行业转型。

哪怕是在成人教育赛道，包括成人一对一口语等等，它的单课时价格依然是不菲的。中国人以前盲目相信名字比较“洋气”，或是有境外背景的机构，认为他们比较有“操守”，但在韦博英语、华尔街英语发生“跑路”事件后，这些泡沫也破灭了。我觉得受这些爆雷事件影响，大家在掏钱包这件事情上也会非常谨慎。

教培行业这么多年都是在寅吃卯粮，就是靠你未来的学费来维持我当下的运营。K12赛道整顿之后，我想未来成人赛道也是一样，会迎来更强监管。

（为保护受访者隐私，小林为化名）