外贸人,不认输

作者:郭盼盼

本文转载自:中国新闻周刊(ID:chinanewsweekly)

外贸人,不认输拼出来的机会外贸人,不认输

7日凌晨,摩洛哥队点球淘汰西班牙队,以“黑马”实力挺进八强,再次点燃卡塔尔世界杯。赛场内好戏不断,赛场外看点更是层出不穷。

 

“球迷村”的关注度就持续增高,尤其是集装箱式房屋。其中,中国企业提供了超1万套集装箱式房屋,主要来自广东和浙江等地。

 

位于广东的中辉绿建提供了其中的2000套。公司创始人叶熠铠清楚地记得,几个月前在阿里巴巴国际站上收到的这份订单。对方提出希望他们能迅速制作出移动板房公寓的样板房,并在20天内完成1000套产品交付。

 

世界杯对供应商和产品都有极高要求,叶熠铠感到既兴奋又焦虑,兴奋的是能承接世界杯生意,焦虑的是短时间内完成外贸订单并非易事。事实上,过去一年,中国外贸人的生意都不容易,但看点颇多。

 

“拿下世界杯大单”

 

叶熠铠已从事外贸生意近十年,能拿下这次订单,还得源于“未雨绸缪”。

 

早在2013年,叶熠铠就试水工程建材外贸生意,积累下供应链及运输等渠道。彼时国内市场趋于饱和,追逐价格,野蛮发展,叶熠铠开始向海外寻找机会。

 

“强大的制造能力和成本管控能力,使我们将集装箱出口到欧美,甚至中东、南非、西北非、南美都有优势。”彼时,中国“世界工厂”实力凸显,数字化渠道成为促进企业出海的“加油器”。叶熠铠顺势搭乘“快车”,通过阿里巴巴国际站连接海外客户。

 

叶熠铠还记得,第一笔订单是2013年4月,加拿大客户在阿里巴巴国际站上买下了23个红色集装箱。这给了他极大信心。此后,他便开始打造研发基地、展厅、样品示范基地,让海外客户更好地看到真实产品。

 

出海不是件容易事。在海外摸爬滚打多年,叶熠铠深知要用客户思维思考,对海外市场保持敏感。与欧美同行交流中,叶熠铠发现,国内市场想引领,必须提升技术研发能力,在高装配率、模块化、环保性、多次周转使用等方面反复锤炼。

 

在海外,叶熠铠看到了差距。法国企业很早前就在开发共享租赁模式,这种商业模式当时非常领先。“做出口贸易不仅能解决企业生存发展困境,还能为国内更多商业生态文明延伸提供重要依据。”刚开始,叶熠铠还是“跟随”思维,以优惠价格拿下发展中国家订单,但产品应用于难民安置、矿区营地、仓库等,仅满足原始使用功能。

 

随着人们对美好生活的追求,移动板房逐渐被赋予了公寓、酒店、民宿等角色。满足这一生活潮流需求,叶熠铠提升制作工艺,改良房屋颜值和实用性,海外生意逐渐风生水起。2020年,面对海运费变高,疫情下无法出国等,叶熠铠没有退缩,而是倒逼自己“练肌肉”,对冲冲击。

外贸人,不认输中辉绿建自动化智能机器人

比如,房屋结构、装配性方面改造后,让原本只能装8套房屋的海运柜可装18套,运费节省55%~60%;比如不能派人出国指导安装,就引入自动化智能机器人,原本4个人1天只能装好1套房屋,现在1个人1天可装好1.2套,效率提高4.8倍;再比如,以往运输、装卸、安装过程中往往有4%~5%损耗,整装装配式工艺改造后,99%工艺都在工厂完成,损耗不到0.7%。

 

打出这套“组合拳”,企业应急能力得到锻造,也积累下客户资源。今年的世界杯大单也是基于这样的快速响应能力,最终将20天工期缩短为18天,实现高速、高品质交付。客户在惊讶之余,又额外追加了1000套。此外,客户还被其新品“星空房”所俘获,并选购20套打造主题餐厅。这一单总计就达五六千万。

 

超预期完成任务背后,离不开一支供应链队伍。超紧张的任务已不再允许有试错机会,没有时间整合供应链。这考验的不仅仅是一个工厂的实力,还包括原材料供给、品控、工艺、专柜等各环节配合。广东完善的移动板房制造供应链是叶熠铠的底气。

 

外贸人,不认输中辉绿建的相关移动板房

近年来,移动房屋在海外火爆,不止马斯克卖掉豪宅成为移动房屋拥趸,因便捷、柔性定制特点,移动板房还在多场景中应用。“移动板房”也是阿里巴巴国际站跨境指数热词,该指数预测,未来3年海外市场有1/3的建筑将采用预制化,医院、商用、工业、民用等多领域均将加大预制应用。

 

叶熠铠说,移动板房逐渐成为一种生活潮流,希望未来打造更加舒适安全的移动房屋。目前,中辉绿建在泰国、缅甸、柬埔寨设立四个办事处,在菲律宾、秘鲁、肯尼亚设立三个代理商,并陆续推出新品,如太空舱移动房屋,销往泰国、新西兰、美国及国内很多知名景区,成为“网红打卡点”。

 

外贸人不认输

 

事实上,过去一年在国外成为爆款的不只有移动板房。

 

近日,本土跨境电商平台阿里巴巴国际站发布的2022年度十大商品中,除了移动板房,还有休闲养蜂设备、激光机械、家用太阳能、电热毯、壁挂充电桩、露营帐篷、世界杯周边、电动自行车、指甲贴/假睫毛等商品也受到海外追捧,仅世界杯相关商品就“射”中两席。

 

外贸人,不认输

其中,养蜂设备上榜,让很多人津津乐道。其实,海外养蜂早已不是新鲜事,海外网友更是纷纷加入其中,养蜂俨然成了潮人代名词。

 

“他们认为养蜂是件酷的事,也是一件有挑战的事,海外休闲养蜂的人越来越多。”河南多甜蜜养蜂科技创始人孟少伟如是说。

 

养蜂属于环境友好型爱好,不占用资源、不脏,蜂蜜还能送人,是一份甜蜜的收获。自从从事蜂机具出口以来,多甜蜜年出口额连续4年保持30%以上同比增长,一样“收割”着来自海外的“甜蜜成果”。

 

但孟少伟的外贸路并非一开始就是甜蜜的。45岁的他已创业近二十年,早期从事蜂产品销售,2010年入驻阿里巴巴国际站试水蜂产品外贸。但当时海外对国内食品行业认可度不高,蜂产品“出海”遭遇逆风。

 

2014年又突遭变故,一场大火将蜂胶厂烧毁。站在一片废墟前,孟少伟无比心痛,却没有认输。厂子没了可以再盖,货没了可以再产。但唯一让他停下脚步思考的是,未来该何去何从。

 

彼时,国外养蜂业发展迅猛,蜂机具市场迎来蓝海,特别是发达国家。中国的蜂机具拥有性价比优势,做食品机械出口是个选择。孟少伟当机立断,决定去海外闯一闯。

 

多甜蜜很有优势。首先,孟少伟有经验,有人才储备,而多甜蜜所在的河南省长葛市,蜂业始于唐朝,历经百年,根基雄厚,蜂产业“蜂”潮涌动。在“中国蜂机具之乡”沃土上,多甜蜜顺风起势,联系上下游,在网络渠道对比市场,去海外实地走访。

 

孟少伟发现,海外养蜂分“两头”,一头是专业的规模化商业养蜂,另一头是兴趣养蜂,而兴趣养蜂群体日益庞大,“前些年美国的兴趣养蜂占80%,当前已占97%,专业养蜂仅占3%,兴趣养蜂占比逐年上升。”养蜂的人多了,养蜂设备需求量暴涨,海外专业农业超市、蜂具超市等开始大批从中国下单。

 

多甜蜜出口的蜂机具品类齐全,涵盖养殖类、病虫害防治类、蜂蜜收获类、防护类,还有文具、饰品等文化产品。多甜蜜积极拥抱线上渠道,借助阿里巴巴国际站等数字化平台打造“toB+toC”路径,迎来爆发式增长。

 

2020年仅上半年,多甜蜜就完成了全年销售目标的80%。原有望翻番,但下半年海运费大涨,直接超过货值,客户承担更多运费,直接影响客单量。多甜蜜主动担当,以打折牺牲利润,供需关系因此更加牢固。2021年,多甜蜜外贸出口额达7000万,其中阿里巴巴国际站占70%。

 

“疫情冲击,洪水突发,国际钢材涨价、石油涨价、国际冲突等虽造成物价飞涨,但中国‘世界工厂’地位凸显,中国产品性价比高,海外客户更愿意把订单投入中国。”不确定中,孟少伟总能发现确定性。在北美、欧洲和澳洲“主战场”,孟少伟深耕多年,但也有危机感,他正积极发展亚非拉市场,寻求新的增长空间。

 

做外贸生意就像放风筝,不知道什么时候一阵风来,就被吹得东倒西歪。但总有心比金坚者,苦尽甘来。对此,孟少伟无比坚信。

 

虽然在蜂机具海外市场拥有一定战斗力,但发展蜂产品一直是他的“心病”。“蜜蜂直接影响农业,超80%农作物需要蜜蜂授粉。”说起养蜂,他如数家珍又充满忧患意识。在做蜂机具外贸生意中,孟少伟发现,中国养蜂产业与欧美澳相比有很大差距。

 

美国平均1个人可以养783群蜂,一家养蜂企业可养到两三万群,国内职业养蜂人一般则养到80~100来群。”他说,国外养蜂注重专业化、规模化,国内养蜂更传统,养蜂人特别辛苦,追花夺蜜、风餐露宿、收入微薄。

外贸人,不认输孟少伟在多甜蜜种蜂基地检查和指导种蜂繁育工作

孟少伟认为,不能认输,要让中国养蜂人也能过上体面生活。他下决心,推动智能化养蜂,让年轻人也爱上这一行,同时还在当地打造种蜂工厂,将国外经验引入国内,赋能当地养蜂人。

 

从蜂具到蜂产品,从智能化养蜂到高端蜂场运营,不认输的外贸人正和海外齐头并进。这也是该行业的生动缩影,当前诸多企业正铆足劲头去海外争得一席之地。

 

拼出来的机会

 

诸多不利因素叠加下,外贸人要突围,离不开一个“拼”字,在激光机械领域更是如此。

 

激光切割技术广泛应用于金属和非金属材料加工中,以前中国的激光切割机只能从国外进口,价格贵,没有多少工厂能随便买得起。

 

如果工厂需要加工配件,就要去加工厂,但加工费贵、时效性差,配件成本就随之变高。后来,随着中国制造实力提升,技术壁垒被打破,激光切割机实现国产化。

 

“激光切割机在国内实现批量化生产后,百万价格的进口激光机械价格降低为二三十万元一台,越来越多工厂选择购买激光切割机。”山东锐图激光科技有限公司总经理马同伟看到了机会。他说,国内头部企业年营收达五六十亿元,贸易公司能达一个亿。可以预见,海外市场对激光切割机需求量井喷。

 

早在2014年,马同伟就开始做外贸,但很快看到机械建材出口领域的天花板。2020年9月,他果断转型激光切割设备生产及出口,通过线上发展海外市场。

 

外贸人,不认输锐图激光生产车间

作为民营中小型激光设备企业中的佼佼者,锐图激光预判精准,入驻阿里巴巴国际站当月就获得订单,当年收入约两百万元。

 

2020年虽遭遇疫情,但马同伟的心态很好。“同行出不了国,国外客户来不了,但设备需求肯定在,我们利用线上运营能力快速成长,先打造成为阿里巴巴国际站线上的头部品牌,积累订单,等以后海外客户再来,公司的规模和实力也已足够强大。”

 

当前,激光切割设备在海外需求广泛,包括美国、巴西、俄罗斯、泰国等。2022年阿里巴巴国际站上工业激光机械全球买家数同比增长51.1%,以山东济南等为代表的激光机械外贸产业带,正走出一条高质量出海的新路子。

 

作为济南的瞪羚企业,锐图激光通过互联网出海开拓新蓝海,打造互联网线上品牌,自建产业链保证供应链稳定和高性价比。2021年实现“爆单”,营收超四千万,今年收入更是破亿。

 

作为具备后发优势的产品,国产激光设备凭借无污染、精度高、速度快,价格优势,目前在中低端市场实现了对欧美产品的完全替代。

 

外贸人,不认输马同伟带客户参观生产车间

对该领域的未来,马同伟表现出极大信心。他说,以后的目标是保持50%左右增长。作为80后,他思路清晰,敢于尝试,有着新一代外贸人的活力与拼劲,并拼出了自己的机会。

 

做不被支配的外贸人

 

“出海”的船不会总是顺风顺水,但出海人却可以寻找风的方向。

 

无论是移动板房,还是蜂产业和激光机械,外贸人们都凭着一股干劲和不被潮水挟裹支配的韧劲,闯出了一番天地,这也是中国外贸精神根本。

 

据海关统计,今年前11个月,我国外贸进出口总值38.34万亿元,同比增长8.6%。其中出口21.84万亿元,同比增长11.9%。

 

同时挑战依旧不小。中国贸促会新闻发言人、中国国际商会秘书长孙晓日前表示,我国外贸企业面临外需走弱、成本上升、风险加大等多重挑战,订单不足的问题尤为突出,进入四季度,外贸进出口进一步承压。

 

外贸人,不认输

从宏观来看,中国外贸有可喜增长,从微观来看,企业“走出去”依旧不平坦。但外贸人从未放弃出海,阿里巴巴国际站也在搭建“数字化出海口”。就拿世界杯来说,阿里巴巴国际站上,早在6月,“足球”就成为平台热词,相关商品销量攀升,守门员手套买家同比增长323%,桌面足球激增444%,世界杯奖杯奖牌大涨126%。这也为商家带来“真金白银”,据义乌商家反馈,借着世界杯东风,今年上半年订单量已和去年全年持平。

 

中国外贸人抓住数字化商机用数据来转化成业务就拿中辉绿建来说销售有90%在线上达成

 

正所谓,办法总比困难多。就像《老人与海》中孤身出海的老头,与大海鏖战,捕到大鱼,却被蚕食,只带回皑皑白骨。但他不认输,而是买更大更结实的鱼钩再出海。经验丰富的战士,都敢于走进磅礴大雨的夜里。

 

而在今年的外贸生意中,这些“切到蛋糕”的外贸人,就像是保持定力的老人,寻方法,不放弃。这也是千千万万不断努力的中国外贸人的缩影。从这些企业身上,我们也看到中国产业链快速匹配海外市场需求的响应能力,为全球供应链稳定发挥重要作用。

 

这背后,靠的可不是运气,企业自身有追求,国家推动外贸发展,产业链协同,数字化赋能等缺一不可。

 

我们有理由相信,全世界对美好生活的向往不减,外贸的生意就不会消失。这些外贸人带着国货并非“赚麻了”,而是百炼成金,是金子就终会发光。

 

作者:郭盼盼

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